Agro
Falta de previsibilidade reduz receita de empresas do agronegócio; gestão comercial baseada em dados se torna diferencial competitivo
Agronegócio sofre com falta de previsibilidade e integração de dados
O agronegócio brasileiro, responsável por cerca de 29,4% do PIB nacional em 2025, segundo estimativas oficiais, enfrenta um desafio cada vez mais relevante: a baixa previsibilidade de receita em suas operações.
Apesar da adoção crescente de tecnologias e sistemas de gestão, muitas empresas ainda não conseguem transformar dados em decisões estratégicas confiáveis, o que compromete o planejamento financeiro, a eficiência comercial e a sustentabilidade do crescimento.
Essa dificuldade tem origem principalmente na falta de integração entre áreas e informações, o que leva à tomada de decisões com base em estimativas frágeis. O resultado é perda de receita, risco operacional e dificuldade de expansão, mesmo em empresas com bom desempenho técnico e de mercado.
Tecnologia sozinha não resolve: o problema é de governança e processos
De acordo com o relatório, o uso de ferramentas digitais como ERPs e CRMs não é suficiente se a governança de dados e a disciplina operacional não forem bem estruturadas.
Pesquisas de mercado mostram que parte significativa das empresas do agro ainda trabalha com dados conflitantes ou inconsistentes, o que impede a criação de previsões de receita e metas comerciais confiáveis.
Esse cenário exige mudança cultural e organizacional, indo além da simples adoção tecnológica — um ponto que tem se tornado central para a competitividade do agronegócio B2B.
RayQuímica reestrutura área comercial e aumenta faturamento em mais de R$ 1 milhão
Um exemplo prático desse desafio vem da RayQuímica, empresa brasileira dos segmentos de nutrição animal e fertilizantes, que passou por uma profunda reestruturação comercial.
Em apenas 10 meses, a companhia reativou mais de 100 clientes inativos, gerando impacto superior a R$ 1 milhão em faturamento adicional, além de criar sua primeira área comercial estruturada.
Antes da mudança, a RayQuímica enfrentava baixa previsibilidade de receita, alta dependência de representantes externos (que respondiam por cerca de 65% do faturamento) e ausência de especialização nas funções de vendas.
“Nosso time fazia tudo: prospecção, fechamento e pós-venda. Muitos clientes se perdiam no processo, não por falta de esforço, mas pela ausência de uma estratégia estruturada de atendimento”, explicou Thiago Damasceno, fundador e CEO da RayQuímica.
Estratégia de pré-vendas e Matriz RFV geram resultados rápidos
A transformação foi impulsionada pela criação de uma área de pré-vendas especializada e pela aplicação da Matriz RFV (Recência, Frequência e Valor) para análise e priorização da base de clientes.
A metodologia permitiu reativar clientes antigos antes de focar em novas prospecções, gerando resultados mensuráveis em curto prazo:
- +100 clientes reativados;
- R$ 1 milhão em faturamento adicional;
- 104 novas oportunidades comerciais, resultando em 33 vendas efetivas — taxa de conversão de 31,7%;
- R$ 579 mil em faturamento direto pela nova área de pré-vendas;
- Crescimento de 32,4% para 38,5% no grupo de clientes estratégicos da carteira.
Previsibilidade comercial é o novo diferencial competitivo no agro
Para Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível e professor da FGV, o caso da RayQuímica reflete um padrão comum entre empresas B2B do agronegócio: o desafio de alinhar processos, pessoas e tecnologia para construir previsibilidade.
“Muitas empresas do agro crescem sem estrutura comercial clara e sem indicadores que conectem dados à realidade do caixa. A partir do momento em que a gestão se baseia em dados e governança, o potencial de crescimento muda completamente”, afirma Muniz.
O projeto da RayQuímica se pagou em menos de um ano, com o faturamento adicional cobrindo o custo da consultoria, e a empresa projeta crescimento bruto de R$ 7 a R$ 8 milhões nos próximos dois anos, impulsionado pela consolidação da nova estrutura comercial.
Tecnologia e inteligência artificial como aliadas da gestão comercial
A RayQuímica também vê a tecnologia como uma ferramenta de apoio aos processos, não como uma solução isolada.
Segundo Damasceno, a empresa planeja implementar inteligência artificial em sua operação comercial e administrativa para otimizar decisões e automatizar tarefas estratégicas.
“A tecnologia deve apoiar processos já bem definidos. O objetivo é usar os dados para decidir, não apenas para coletar informações”, reforça o executivo.
Eficiência e previsibilidade: pilares do crescimento no agronegócio
Em um contexto de margens mais estreitas, custos crescentes e competição acirrada, especialmente no agronegócio B2B, a previsibilidade de receita e a eficiência comercial se tornaram vantagens competitivas essenciais.
Casos como o da RayQuímica demonstram que estrutura, governança e uso inteligente de dados podem gerar resultados expressivos e sustentáveis, fortalecendo a resiliência e a rentabilidade das empresas do setor.
Fonte: Portal do Agronegócio
Fonte: Portal do Agronegócio
Agro
Plano Brasil Soberano: Governo amplia crédito para fertilizantes
Fabricantes de fertilizantes, produtores de matérias-primas intermediárias e mineradoras que abastecem o setor poderão contratar capital de giro pelo Plano Brasil Soberano. A mudança amplia o alcance do programa e procura dar fôlego financeiro a uma cadeia considerada estratégica para o agronegócio brasileiro.
Projetos industriais e tecnológicos ligados ao beneficiamento, refino e transformação de minerais críticos e estratégicos também terão acesso a recursos com custo reduzido. O encargo da fonte de financiamento caiu para 3% ao ano, ante percentuais que chegavam a 8% na aquisição de máquinas e equipamentos e a 6,5% em determinados investimentos.
A decisão foi tomada pelo Conselho Monetário Nacional (CMN) em reunião extraordinária realizada no fim de agosto. O colegiado também prorrogou por 12 meses o prazo para apresentação dos pedidos de financiamento ao Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). As empresas elegíveis poderão protocolar as solicitações até 31 de dezembro de 2027.
Para o produtor rural, o efeito não será direto. As linhas são destinadas às empresas que produzem, processam ou fornecem insumos para a fabricação de adubos. O objetivo é melhorar as condições financeiras da indústria e reduzir riscos de interrupção no abastecimento do campo.
A inclusão do capital de giro atende a uma característica do setor. Muitas empresas precisam pagar antecipadamente pelas matérias-primas importadas, arcar com frete, armazenagem e processamento e somente depois receber pelas vendas realizadas aos produtores ou distribuidores.
Esse intervalo exige grande disponibilidade de caixa. Quando o crédito fica caro ou escasso, as empresas podem reduzir compras, estoques e produção. A consequência chega às propriedades na forma de menor oferta, dificuldade para programar entregas e maior exposição às oscilações de preços.
Antes da mudança, as empresas da cadeia de fertilizantes podiam recorrer ao Plano Brasil Soberano principalmente para comprar máquinas ou executar projetos de investimento. Agora, os recursos também poderão financiar despesas necessárias ao funcionamento diário das operações.
A medida ganha importância porque o Brasil importa mais de 80% dos fertilizantes que utiliza. Essa dependência deixa a produção agrícola vulnerável ao câmbio, às cotações internacionais, aos custos marítimos e a conflitos capazes de interromper rotas ou restringir a oferta mundial.
O país responde por cerca de 8% do consumo global de fertilizantes e ocupa a quarta posição entre os maiores consumidores. Soja, milho e cana-de-açúcar representam mais de 73% da demanda nacional, o que transforma o insumo em um componente decisivo dos custos das principais cadeias agrícolas.
O crédito mais barato para minerais estratégicos procura estimular investimentos em etapas que ainda são pouco desenvolvidas no Brasil. O país possui reservas minerais importantes, mas parte do material extraído é exportada sem processamento ou não chega a ser transformada internamente nos produtos necessários à agricultura.
Ao apoiar o beneficiamento, o refino e a transformação dentro do país, o governo tenta ampliar a capacidade industrial e diminuir a dependência de produtos acabados vindos do exterior. O resultado, entretanto, dependerá da execução dos projetos, que podem exigir licenciamento, infraestrutura, tecnologia e vários anos até o início da produção.
O percentual de 3% ao ano não representa necessariamente a taxa final que será paga pelas empresas. Ele corresponde ao custo da fonte de recursos e já considera a remuneração do BNDES. Nas operações indiretas, realizadas por bancos credenciados, ainda podem existir encargos do agente financeiro e custos relacionados ao risco do tomador.
Por isso, a medida também não garante uma queda imediata no preço do fertilizante vendido ao agricultor. As cotações continuarão sujeitas ao câmbio, aos preços internacionais, ao frete, à oferta mundial de nutrientes e à demanda no período de plantio.
O ganho mais provável no curto prazo é a melhora das condições para que fabricantes e fornecedores mantenham estoques e cumpram contratos. No longo prazo, se os investimentos aumentarem a produção e o processamento de matérias-primas no Brasil, o setor poderá reduzir a exposição a crises externas e ganhar maior previsibilidade.
O acesso às linhas será restrito aos segmentos definidos conjuntamente pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços (Mdic) e pelo Ministério da Fazenda. A relação de atividades autorizadas consta das portarias que regulamentam o Plano Brasil Soberano.
Criado para apoiar empresas afetadas pelo aumento das tarifas norte-americanas e pela instabilidade do comércio internacional, o programa passa a alcançar uma cadeia diretamente ligada à segurança produtiva do país. Para o campo, o efeito concreto será medido pela capacidade da política de ampliar a oferta interna, evitar falta de insumos e reduzir a dependência que hoje transforma qualquer crise internacional em custo adicional dentro da porteira.
Fonte: Pensar Agro
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